التحضير للمعرض: تقوم الزيارة على 4 أوراق
تبدأ زيارة المعرض قبل فتح الأبواب ولا تنتهي عند آخر جناح، ولذلك تحملها 4 أوراق. الأولى تسمّي من ستقابل، والثانية تحدد ما ستسأل، والثالثة تحفظ ما قيل في الجناح، والرابعة تفرز المتابعة خلال 72 ساعة من انتهاء الزيارة.
الأوراق الأربع
كم جناحًا يمكنك زيارته فعلًا
يتسع وقتك لزيارة 30 جناحًا فقط، وهذا معرضك كله، فابدأ الورقة الأولى بأسماء تحددها قبل الوصول لا بخريطة تمشي وراءها.
يتسع وقتك لزيارة 30 جناحًا فقط.ما فائدة هذه الأوراق
في المعرض الكبير معلومات عن المورّدين لا تجتمع بهذه الكثافة في مكان آخر، وتعود منه مع ذلك بلا شيء تستعمله. تقضي 3 أيام بين مئات الأجنحة في مجالك، ثم تعود بكيس من الكتيّبات، وبين الكتيّبات مصنعان تركيان للصمامات. وبعد أسبوعين لا تتذكر أيّهما ذكر مدة التوريد الأقصر، فتضيع المعلومة التي جئت من أجلها.
والمشكلة ليست في الجهد. زيارة المعرض اختيار عيّنة من الأجنحة، ويعاملها الناس كأنها جولة مفتوحة. تستطيع أن ترى نحو 30 جناحًا بانتباه حقيقي، وأي 30 قرار يُتخذ قبل الوصول، لأن القاعة لا تترك وقتًا لاتخاذه.
السؤالان اللذان تحملهما البطاقة
كلاهما سؤال يتردد الناس في طرحه.
ماذا تصنعون بأنفسكم، وماذا تشترون وتضعون عليه علامتكم؟ في الجناح منتجات كثيرة، يصنع المصنع بعضها ويشتري الباقي من جهة أخرى ثم يضع عليه علامته. وليس في هذا وحده مشكلة، فالمشكلة تبدأ حين لا تعرف أيها هذا وأيها ذاك، لأن الجواب يغيّر الجهة التي تشتري منها فعلًا، ومن أين تأتي مدة التوريد، وأي مصنع ستراجعه.
ما الذي قالوه ولا أستطيع التحقق منه؟ تسمع في كل جناح ادعاءً واحدًا على الأقل يبدو دقيقًا، ولا تستطيع التحقق منه وأنت واقف أمام صاحبه. قد يكون مدة توريد، أو طاقة إنتاج، أو اسم عميل، أو شهادة. اكتبه لحظة سماعه بكلمات صاحبه فيصير سؤال متابعة محددًا، أما بعد أسبوعين فلا يبقى منه إلا انطباع.
وفي بقية البطاقة 5 حقائق لا معنى لأي عرض قبل معرفتها، تسألها في الجناح خلال 90 ثانية ويستغرق طلبها بالبريد 10 أيام.
طريقة الطباعة
يعرض المتصفح كل ورقة على صفحة واحدة بمقاس A4، وتختار من نافذة الطباعة بين الطابعة والحفظ بصيغة PDF.
تحتاج إلى نسخة واحدة من قائمة الجهات، وورقة أسئلة لكل حوار تعد له، ونسخة واحدة من ورقة الفرز. أما بطاقات الزيارة فاطبع نصف عدد الأجنحة في قائمتك، لأن كل صفحة تحمل بطاقتين. وكل خط في هذه الأوراق إطار مطبوع حقيقي لا خلفية، فتُطبع واضحة وبحبر قليل حتى مع إيقاف الخلفيات.
هذه أوراق للقلم، تكتب فيها بينما يتحدث من أمامك.
مصدر هذه الطريقة
من أين جاء هذا التنظيم
هذه خطة لاختيار عينة لا قائمة تحقق، فأمامك جهات أكثر مما تستطيع زيارتها بوقت وانتباه محدودين. تضع الإطار قبل المعرض، وتملأ البطاقة في الجناح، ثم تفرز قبل أن يبرد ما جمعته. وفي البطاقة 5 حقائق يتوقف عليها إمكان مقارنة عرضين، وهي المدخلات نفسها في صفحة «توحيد أساس المقارنة: كل عرض على تكلفة واصلة واحدة للوحدة».
تتبع الحقول الأربعة الشكل المعتاد لحوار استقصائي: تثبيت الوقائع، ثم العثور على الاستياء، ثم تتبّعه إلى حيث يكلف شيئًا، ثم ترك الطرف الآخر يقول ما يريده بدلًا منه. ويعود هذا الترتيب إلى بحث Neil Rackham في البيع المركّب، ومنه كذلك الملاحظة أن المشكلة الصغيرة تصير أمرًا يستحق التحرك عند الحقل الثالث لا الرابع، ولا يُنقل من نصه شيء هنا.
Neil Rackham، في البيع المركّب.
للفئة التي تشتريها 3 مورّدون مؤهلون تتحرك عروضهم معًا ضمن بضع نقاط مئوية، وغالبًا مصدرها مصنع واحد. تكتب في قائمة الجهات سبب الزيارة، وهو أن 3 عروض تتحرك معًا. ثم تكتب ما لا تغادر من دونه، وهو اسم المصنع لا الاسم على الخطاب. ثم تكتب ما ستفعله إن غاب الجواب، وهو أن تتوقف عن تكرار السؤال وتذهب إلى بلد المصنع. وتزور الأجنحة الثلاثة ولكل بطاقة مهمة واحدة، فعند الثالث تعرف الجواب أو تعرف أن أحدًا لن يقوله.
ما لا تفعله هذه الأوراق
ليس في الأوراق تقييم رقمي ولا أوزان ولا خوارزمية لقائمة مختصرة، وذلك مقصود، فالدرجة الرقمية بعد زيارة جناح انطباع كُتبت له فاصلة عشرية. ويقوم مقامها في البطاقة إجراء تالٍ تلتزم به.
كلمات النتيجة على البطاقة 3 حالات لا 3 درجات، فلا ترجيح بينها ولا مجموع ولا عدد مستهدف. وقد تكون 3 أيام خرجت منها ببطاقة تقدّم واحدة و11 بطاقة بلا قرار أفضل من 3 أيام خرجت منها بـ11 تقدّمًا وبطاقة واحدة بلا قرار.
تخرج هذه الأوراق فارغة من متصفحك، وهي أسلوب واحد لزيارة المعرض إلى جانب أساليب أخرى. ولا تؤهل الأوراق مورّدًا، ولا تسعّر شيئًا، ولا تختار الجهة التي تشتري منها. وزيارة الجناح تسبق العناية الواجبة ولا تحل محل أي جزء منها.