التحضير للتفاوض: تقوم المحادثة التجارية على 3 أوراق
يبدأ التفاوض على مكتبك لا في الغرفة، ولذلك تسبقه 3 أوراق. الأولى تفصل ما تعرفه عما تظنه، والثانية تسمّي من يقرر خلف من تحدثه، والثالثة تسجّل ما يفترض أن يشتريه كل عرض تقدّمه.
ما فائدة هذه الأوراق
أكثر المفاوضات التجارية تُخسر على المكتب لا في الغرفة. تدخل برقم لا تستطيع تبريره، وبواقعة لا تستطيع إثباتها، ومع شخص يتبيّن أنه لا يملك الموافقة على شيء. وليس في الثلاثة ضعف شجاعة، بل ثلاث أوراق لم تُنجز.
هذه الأوراق أصغر بنية تنجز الثلاثة. الأولى تفصل ما تعرفه عمّا تظنه، وتسأل من أين جاء كل شيء. والثانية تسأل من يجب أن يوافق، وما الذي يستطيع من أمامك أن يوقّعه فعلًا، وأي المواعيد حقيقي. والثالثة تسأل عن كل شيء تنوي التنازل عنه، ما الذي يفترض أن يشتريه.
الأوراق فارغة، وليست نصًا تقرؤه. لا عبارة فيها ولا تكتيك، ولا شيء عن الشخص الذي يجلس أمامك، لأن الأوراق تسجّل الأدلة، والدليل ليس شخصية.
مجموع خطواتك
حساب مباشرهذه 5 خطوات على سبيل المثال، أسماؤها ثابتة وفي كل سطر رقمان تغيّرهما.
جرّب حالة
1 مدة ارتباط أطول
اكتب أرقامك بعملة واحدة أيًّا كانت، فالحساب لا يتغير.
2 طلبية أولى أكبر
3 مواعيد تسليم أقل
4 ذكرهم في شهادة عميل
5 قبول مواصفة التغليف كما عُرضت
الأوراق الثلاث
العمودان اللذان يستحقان العناية
عمودان في هذه الأوراق هما الأهم، وكلاهما مما يتخطاه الناس لأنه يبدو عملًا إداريًا.
من أين جاءت. بجانب كل واقعة في الورقة الأولى خانة لمصدرها، وليست للترتيب. تمتلئ ورقة التحضير بسرعة بأشياء صحيحة، وأشياء كانت صحيحة في السنة الماضية، وأشياء قالها أحدهم بثقة في مكالمة، وبعد أسبوع على الورق تبدو الثلاثة متطابقة. خانة المصدر هي التي تفرّق بينها، والجدول الذي تحتها موجود ليكون للتخمين مكان غير جدول الوقائع.
ما الذي يثبته. في الورقة الثانية، بجانب كل سؤال عمّا يستطيع من أمامك فعله، خانتان لا خانة واحدة: ما قيل لك، وما يثبته. سؤال أحدهم هل يستطيع التوقيع يثبت ما يقوله عن التوقيع. وهذا يستحق التدوين، وهو ليس الشيء نفسه، والصفقة التي تموت بعد ثلاثة أسابيع تموت عادة في الفجوة بين هاتين الخانتين.
بقية الورقتين عادية. هاتان الخانتان هما ما يستحق أن يُملأ بعناية.
طريقة الطباعة
تُفتح كل ورقة صفحةً وتُطبع على وجه واحد من A4. استعمل نافذة الطباعة في متصفحك واختر طابعتك، أو اختر الحفظ بصيغة PDF، والورقة واحدة في الحالين.
اطبع الورقة الواحدة مرة لكل حوار، وشبكة القرار مرة لكل جهة لا لكل اجتماع، والسجل مرة لكل جولة عروض. الخلفيات مطفأة وكل خط في هذه الأوراق إطار حقيقي، فتُطبع صحيحة مع إيقاف الخلفيات ولا تكاد تستهلك حبرًا.
هذه أوراق للقلم. الورقة التي تصحّحها وأحدهم ما زال يتكلم هي المقصودة.
من أين جاءت هذه الطريقة
من أين جاءت البنية
يصل مصدران إلى الشيء نفسه تقريبًا من اتجاهين متعاكسين، ولهذا خرجت هذه الأوراق بهذا الشكل لا بغيره.
كتب Chris Voss مع Tahl Raz عن التفاوض في الرهائن والتجارة، ووضعا في آخر الكتاب ورقة تحضير واحدة، وقالا إن قيمتها في الانضباط لا في الشكل: أن يجتمع الهدف، وما تعرفه، وما ما زلت تسأل عنه، والحد الذي لن تتجاوزه، على صفحة واحدة تراها دفعة واحدة. والفجوات الثلاث التي بُنيت تلك الورقة لكشفها هي هدف غير محدد، وصلاحية لم تُختبر، وتنازل بلا قيمة مقابلة، وهذه الثلاث هي ما وُضعت له الأوراق الأولى والثانية والثالثة على الترتيب.
ووصل Arjan J. van Weele، وهو يكتب عن الشراء الصناعي، إلى المكان نفسه من ممارسة المشتريات: التفاوض لا يكون جاهزًا حتى تجتمع الأهداف والصلاحية والمعرفة في اليد، والجلسة التي تُفتح وينقصها واحد منها تُفتح على أي حال وتدفع الثمن لاحقًا. وهو الأوضح من الاثنين في مسألة السجل، إذ يرى أن التنازل يُبادل بقيمة ولا يُمنح وحده. وهذه الجملة هي الورقة الثالثة كلها.
لا يُنقل هنا نص من أي من الكتابين بأي صورة. كُتبت الحقول بكلمات هذه الصفحة، والموضع الوحيد الذي يختلف فيه المصدران في التشديد، وهو كم يُعتمد على صلاحية معلنة، حُسم في الورقة الثانية بخانتين بدل خانة واحدة.
المصدر: Chris Voss مع Tahl Raz في إعداد ورقة تحضير واحدة. وArjan J. van Weele، Purchasing and Supply Chain Management، الطبعة الثالثة، 2002، في جاهزية التفاوض.
مثال واحد بالأرقام، ولا صفقة فيه
5 خطوات مخطط لها. مدة ارتباط أطول تكلفك 4,000 وتنوي أن تطلب مقابلها 6,000. وطلبية أولى أكبر تكلف 9,000 وتنوي أن تطلب 3,000. ومواعيد تسليم أقل تكلف 2,000 مقابل 2,500 مطلوبة. وذكرهم في شهادة عميل يكلف 1,000 ولا يطلب شيئًا. وقبول مواصفة التغليف كما عُرضت يكلف 3,500 مقابل 7,000 مطلوبة.
بالجمع، تنوي أن تعرض 19,500 وأن تطلب في المقابل 18,500. فيخرج التسلسل بـ1,000 عليك، وهذا قريب من التعادل بما يكفي ليتوقف أكثر الناس عن القراءة عنده.
انظر الآن إلى الصفوف. الطلبية الأولى الأكبر تكلف 9,000 وتطلب 3,000، فيبقى منها 6,000 بلا مقابل، أي ستة أضعاف اختلال التسلسل كله على سطر واحد. ولا يبدو المجموع متعادلًا إلا لأن الخطوتين الأولى والخامسة تطلبان أكثر مما تكلفان، فتغطيان عليه.
احذف الخطوة الرابعة من السجل كله، تلك التي تكلف 1,000 ولا تطلب شيئًا. يتعادل التسلسل الآن بالضبط: 18,500 معروضة مقابل 18,500 مطلوبة، والفرق صفر. ولم يتحرك مبلغ 6,000. فالسجل الذي يتعادل تمامًا ما زال فيه خطوة بلا مقابل، والمجموع لم يكن ليخبرك بها.
والإصلاح في الخطوة الثانية لا في المجموع. اطلب 9,000 مقابل الطلبية الأولى الأكبر بدل 3,000، فينزل أكبر مبلغ بلا مقابل في الورقة من 6,000 إلى 1,000، وينتقل إلى الصف الذي لا يطلب شيئًا.
ما لا تفعله هذه الأوراق
لا تخبرك بما تقول. لا عبارة فيها، ولا سؤال تطرحه، ولا افتتاحية، ولا سلّم عروض متناقصة، ولا نسبة مئوية في أي موضع. وسلّم التنازلات الوحيد المنشور في المراجع التي وراءها يقول بكلماته إن أرقامه لا تصلح قاعدة.
لا تصف أحدًا. لا خانة لأسلوب ولا لنوع ولا لطباع ولا لقراءة شخص، وتُرك الشق السلوكي من المصادر خارج الأوراق عمدًا. ما يحتاجه دور ما من الصفقة واقعة تخص الصفقة، أما طباع أحدهم فليست على هذه الصفحة.
لا تسعّر شيئًا. اللوحة تطرح رقمين كتبتهما، ولا تقيّم شرط دفع، ولا تخصم تدفقًا نقديًا، ولا تبني تكلفة واصلة، ولا تحوّل عملة، ولا تعيد حساب شيء تحسبه صفحة أخرى في هذا الموقع.
ليس فيها رقم انسحاب، ولا أفضل بديل، ولا منطقة اتفاق، وهذه فجوة حقيقية لا أسلوبية: المراجع وراء هذه الصفحة تغطي التحضير جيدًا ولا تغطي تحليل البدائل، فتسأل الورقة عن الحد وما يحدده ولا تحسب شيئًا عليهما. وحاسبة حدود هنا سلطة لا تملكها هذه الصفحة.
لا درجة فيها ولا ترجيح ولا مجموع عبر الأوراق الثلاث ولا نسبة جاهزية. والورقة التي فيها عمود صلاحية فارغ ليست درجة راسبة، بل شيء واحد بعينه تذهب لتتحقق منه، وهذا أنفع من رقم.
أوراق عمل فارغة تطبعها من متصفحك. الطريقة مأخوذة من Chris Voss مع Tahl Raz في إعداد ورقة تحضير واحدة، ومن Arjan J. van Weele في جاهزية التفاوض، ولا يُنقل هنا نص من أي منهما، وكل واحد مذكور حيث تُستعمل آليته. وكتاب van Weele هو Purchasing and Supply Chain Management، الطبعة الثالثة، 2002. واللوحة في هذه الصفحة تطرح أرقامًا كتبتها ولا تفعل غير ذلك: لا تسعّر شرط دفع، ولا تبني تكلفة، ولا تحوّل عملة، ولا تقيّم شيئًا، وكل رقم فيها هو قولك أنت. ولا شيء هنا ينصح بتكتيك، ولا شيء يصف شخصًا أو يقيّمه أو يصنّفه، وهذا حد مقصود لا سهو. وهذه الأوراق لا تخبرك بما تقول ولا بما تعرض ولا هل توافق، فورقة التحضير بداية التحقق لا جزء منه.